昨日は２軒のお客様からエコキュートのご契約をいただくことが出来ました。

１軒は設置後１１年経過していますが何年もお会いしていなかった「つながり客」のⅠ様です。

訪問予定にはなかったのですが、自宅前で車を洗っておられたので声をかけさせていただきました。

日頃のご無沙汰を侘び、恐々買い替えのご提案をすると「もうあれから１１年になるか、替え時かな」と即決いただきました。

私の見込み客リストにもなかったお客様でした。

これで合計６台になりました。

社長から「１０日間で６台か、やったら出来るやん」とため口をたたかれ大笑いです。

２月中に１２台は達成しておかないと２０台の目標達成は厳しくなると考えています。

今日はお休みをいただいていましたが、出社して販売ツールの改善や買い替えの提案トークを練り直しています。

買い替え提案でのお客様の答えは「まだ使える」「壊れたら買い替える」がほとんどです。

当然の答えだと思います。

ここで大切なポイントは、お客様の答えに賛成することです。

「そうですよね、まだ使えるのに勿体ないですよね」「壊れてから買い替えればいいですよね」

もし、私がお客様の答えを否定したら、お客様はどのような気持ちになるか、警戒心を強くするだけです。

さて、ここからが買い替え商談のスタートです。

警戒心のないお客様は私の話をじっくりと聞いてくださいます。

商談はお客様のペースで進めると必ず負け商談、契約をいただくためには営業マンのペースで進めることが重要なのです。